셀트리온, 미국 PBM 추가 등재 협상 막바지…4분기 계약 체결 목표

셀트리온이 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM)와 바이오시밀러 처방집 추가 등재를 추진하고 있다. 신제품의 보험 적용 범위를 넓혀 처방 기반을 확보하고, 기존 제품 판매와 함께 미국 사업의 성장을 이어간다는 전략이다.

셀트리온은 10월 14일 고수익 후속 제품군의 대형 PBM 등재 협상이 마무리 단계에 접어들었다고 밝혔다. 회사가 제시한 계약 체결 목표는 올해 4분기다. 다만 추가 계약이 완료된 상태는 아니며, 이번 발표에서는 협상 상대와 제품별 계약 조건 등 구체적인 내용이 공개되지 않았다.

PBM 처방집 등재가 미국 판매에 중요한 이유

이번 협상의 핵심은 미국에서 신제품을 처방받을 수 있는 보험 적용 기반을 확대하는 데 있다. 의약품을 시장에 출시한 뒤에도 보험 적용이 뒷받침돼야 환자가 해당 제품에 접근하기 쉬워지기 때문이다.

셀트리온은 PBM이 관리하는 처방집에 제품이 등재되면 보험 환급 범위를 확보하는 데 도움이 된다고 설명했다. 특히 선호의약품 등재는 환자의 접근성을 높여 처방 확대를 지원할 수 있다는 것이 회사의 판단이다.

이에 따라 이번 협상은 신제품 출시 이후 판매 기반을 넓히는 과정으로 볼 수 있다. 다만 처방집 등재와 실제 처방 증가는 구분해서 살펴볼 필요가 있다. 추가 계약의 적용 범위와 시행 시점이 확인돼야 향후 판매에 미칠 영향을 더 구체적으로 판단할 수 있다.

앱토즈마·옴리클로, 앞선 등재 성과 확보

셀트리온은 후속 제품의 처방집 등재 성과를 바탕으로 추가 협상을 진행하고 있다. 자가면역질환 치료제 앱토즈마와 알레르기 질환 치료제 옴리클로가 대표적이다.

토실리주맙 성분의 앱토즈마는 지난해 10월 미국에 출시됐다. 회사에 따르면 미국 3대 PBM의 사보험 처방집에 선호의약품으로 포함되면서 출시 초기부터 현지 보험 시장의 절반을 넘는 환급 커버리지를 확보했다.

오말리주맙 성분의 옴리클로는 올해 10월 초 미국 시장에 선보였다. 출시와 함께 대형 PBM 옵텀의 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재되며 초기 판매 기반을 마련했다.

회사는 이 같은 보험 적용 성과를 추가로 확대한다는 계획이다. 현재 확보한 등재 실적과 앞으로 체결할 계약을 구분하면, 이번 발표는 기존 성과를 바탕으로 후속 제품의 판매 경로를 더 넓히겠다는 의미를 담고 있다.

기존 제품과 후속 제품의 점유율 동반 확대

미국 사업에서는 기존 제품의 판매와 후속 제품의 처방 증가가 함께 나타나고 있다. 셀트리온이 인용한 아이큐비아 자료에 따르면 올해 8월 기준 트룩시마의 미국 시장 점유율은 약 39%였다. 리툭시맙 성분의 혈액암 치료제인 트룩시마는 오리지널 의약품과 경쟁 바이오시밀러를 포함해 처방 1위를 유지했다.

인플릭시맙 성분의 인플렉트라는 같은 기간 31%의 점유율을 기록했다. 램시마의 미국 제품명인 인플렉트라는 해당 성분의 바이오시밀러 가운데 처방 1위를 차지했다. 트룩시마의 전체 경쟁 제품 기준 순위와 인플렉트라의 바이오시밀러 기준 순위는 비교 범위가 다르다.

후속 제품인 스테키마와 유플라이마의 점유율은 각각 15%, 11%로 제시됐다. 성분명은 각각 우스테키누맙과 아달리무맙이다. 특히 유플라이마는 올해 1월 약 5%였던 점유율이 8월 11%로 상승해 두 배 이상 확대됐다.

이 수치들은 제품마다 서로 다른 성분 시장에서 집계된 것으로, 단순히 합산해 셀트리온의 미국 전체 시장 점유율로 해석할 수는 없다. 개별 제품이 각 시장에서 확보한 처방 기반을 보여주는 지표다.

현지 직판망 활용해 신제품 진입 지원

셀트리온은 미국 법인이 구축한 직판 체계와 영업망도 후속 제품 판매에 활용하고 있다. 기존 제품을 판매하며 확보한 의료기관 및 유통 채널과의 관계를 신제품의 시장 진입에 연결하는 방식이다.

회사는 이를 통해 신규 제품 판매에 필요한 비용과 시간을 줄이고, 취급 제품 확대에 따른 영업 효율성을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다. 보험 적용 범위 확대와 현지 판매망 활용을 함께 추진해 처방 증가를 뒷받침하겠다는 구상이다.

올해 3분기 회사가 제시한 매출은 1조5000억원, 영업이익은 5100억원으로 분기 기준 역대 최대 수준이다. 셀트리온은 기존 제품의 판매 기반에 고수익 후속 제품의 처방 확대를 더해 4분기에도 실적 성장세를 이어간다는 목표를 밝혔다.

앞으로 확인할 사항은 추가 PBM 계약의 실제 체결 여부와 적용 제품, 보험 적용 범위, 시행 일정이다. 계약 체결 목표가 실현된 이후에는 보험 적용 확대가 실제 처방과 매출로 얼마나 이어지는지가 미국 사업 성장의 판단 근거가 될 전망이다.